"Der persönliche Service ist ein Zeichen der Wertschätzung für unsere Kunden"

Interview mit Dipl.-Ing. Peter Malata, Geschäftsführer und Inhaber der W&H-Gruppe, über die Positionierung des Unternehmens, Trends im Markt und die Verantwortung eines Unternehmers heute.

Erstveröffentlichung: dzw 10/2017


Herr Malata, 2015 feierte Ihre Unternehmensgruppe ihr 125-jähriges Bestehen. Gegründet 1890 in Berlin, steht W&H nach dem Umzug 1944 nach Bürmoos in Österreich seit 1946 unter der Leitung und seit 1958 auch im Eigentum Ihrer Familie. Sie haben 1996 die Leitung der W&H-Gruppe von Ihrem Vater Konsul DI Peter Malata übernommen.

Welche Unternehmen und Geschäftsbereiche gehören heute zu W&H, und in welchen Märkten ist die Gruppe aktiv und positioniert?

Dipl.-Ing. Peter Malata: Aktuell umfasst die W&H-Gruppe den Produktionsstandort in Bürmoos nahe Salzburg – das ist auch unser Unternehmenssitz – sowie die Produktionsstätte im italienischen Brusaporto/Bergamo. Dazu kommen 18 Tochterunternehmen, die unseren Vertrieb in Europa, Asien und Nordamerika betreuen. Wir exportieren heute in mehr als 110 Länder. Insgesamt zählt W&H knapp mehr als 1.000 Mitarbeiter. Sehr stark entwickelt haben sich für uns in den vergangenen Jahren die Märkte im fernen Osten. Südkorea, Thailand, Vietnam und China, wo wir schon seit 2008 mit einer eigenen Vertriebstochter aktiv sind, sind für unsere Produkte wachsende Märkte.

Dipl. Ing. Peter Malata (Geschäftsführer der W&H Dentalwerk Bürmoos GmbH)
Dipl. Ing. Peter Malata (Geschäftsführer der W&H Dentalwerk Bürmoos GmbH)

Auch in Indien, wo wir ebenfalls schon lange mit einem Tochterunternehmen vertreten sind, entwickeln sich die Geschäfte erfolgreich. In diesem Markt profitieren wir von einem Netzwerk, das wir gemeinsam mit Planmeca aufgebaut haben. Wir bieten beide unser Produktspektrum in einer marktgerechten Kombination an, die die Bedürfnisse unserer indischen Kunden bestmöglich bedient.

Hightech-Produkte „Made in Austria“ genießen international einen hohen Stellenwert, und wir haben uns auch als Marke W&H einen guten Namen erarbeitet – verlässlich, gute Qualität, kurze Entscheidungswege, nah an den Märkten und mit guter Marktkenntnis, dazu die nötige Flexibilität.

Das klassische Geschäft für Ihr Unternehmen sind Turbinen, Hand- und Winkelstücke für die Zahnarztpraxis und das Dentallabor. In den vergangenen Jahren haben Sie die Geschäftsbereiche erweitert – natürlich um die Hygiene und Aufbereitung, aber auch in Richtung Chirurgie und Piezochirurgie sowie Prophylaxe und Parodontologie.
Wie sind Sie mit der Entwicklung in diesen neuen Bereichen zufrieden?

Malata: Der Bereich Chirurgie hat sich für unser Unternehmen sehr erfreulich entwickelt. Wir haben uns bei den MKG-Chirurgen und Implantologen inzwischen einen guten Namen erarbeitet und mit unseren Produkten wie dem Implantmed auch die Anforderungen des Marktes exakt getroffen. Der nicht ganz einfache Bereich der Piezochirurgie, in dem wir ganz neu als Anbieter gestartet sind, entpuppt sich für uns erfreulicherweise ebenfalls als sehr erfolgreich. Wir gelten mit unserem Piezomed und den zugehörigen Instrumenten am Markt als zuverlässig und effizient.

In der Prophylaxe stehen wir noch am Anfang. Wir versuchen, hier ein immer breiteres Produktspektrum abzudecken – von den speziellen Prophy-Winkelstücken über die rotierenden Instrumente bis zu den Piezoscalern. Der Markt für die Piezogeräte mit seinen vielen Anbietern ist inzwischen ein reiner Verdrängungsmarkt. Aber Prophylaxe und parodontale Erhaltungstherapie wachsen deutlich – und davon profitieren wir mit unseren Angeboten auch.


Die Digitalisierung ist derzeit der bestimmende Treiber, der die Industrie sowohl in ihrer Organisation und Produktion als auch in ihrer Produktentwicklung und in ihrer Kommunikation nach innen und außen erfasst. Was bedeuten Digitalisierung und das Schlagwort von der „Industrie 4.0“ für Ihr Unternehmen?

Malata: In der Produktion und Unternehmensorganisation, auch in der Kommunikation, nutzen wir als zukunftsorientiertes Unternehmen natürlich bereits intensiv die digitalen Möglichkeiten, auch um weiter konkurrenzfähig zu sein. Wir orientieren uns bei der Digitalisierung von Produkten eng an den Abläufen in den Praxen. So ist im französischen Markt bereits ein W&H-Sterilisator im Angebot, der über ein modernes Software-Managementsystem Termine für Service und Wartungen meldet, d.h. hier bieten wir einen sogenannten „connected remote service“. Das macht Serviceabläufe in der Praxis effizienter.

Mit der ersten luftbetriebenen dentalen High-Speed-Antriebslösung Primea Advanced Air haben wir bei den Produkten etwas wirklich Innovatives anzubieten. Und natürlich sind auch die Sterilisatoren und Chirurgiegeräte etc. mit moderner digitaler Steuerung und Schnittstellen für die Zukunft ausgerüstet. Aber für unsere Forschung und Entwicklung ist die Digitalisierung schon eine besondere Herausforderung: Unsere Instrumente müssen den hohen Anforderungen in der Praxis genügen. Sie müssen dauerhaft sterilisierbar, leicht zu reinigen und zu pflegen sowie robust im Einsatz sein. Dies zu gewährleisten, ist Teil unseres hohen Innovations- und Qualitätsanspruchs.


2015 war IDS-Jahr, aber auch Ihr Jubiläumsjahr, zu dem Sie sich mit einem frischen, modernen Unternehmensauftritt und einer neuen Ansprache Ihrer Kunden präsentiert haben. Es scheint, als trage dieser frische Schwung das Unternehmen immer weiter voran und habe auch die Wahrnehmung bei den Kunden verbessert.

Malata: Wir haben sehr konsequent unser neues Corporate Design umgesetzt – das hat uns weltweit einen deutlich höheren Wiedererkennungseffekt gebracht. Der neue Auftritt hat unsere Erwartungen ganz erfüllt, wir haben sehr viele positive Rückmeldungen von unseren Kunden, den Zahnärzten und Zahntechnikern, wie auch von unseren Partnern im Handel erhalten. Wir werden als junges, zukunftsorientiertes Unternehmen wahrgenommen, in dem die Mitarbeiter Spaß an der Arbeit haben. Das ist es, was wir leben und was wir mit unserem neuen Auftritt auch vermitteln wollen.

Was erwarten Zahnärzte und Zahntechniker heute von Ihnen an Service und Dienstleistungen rund um die Produkte, auch ergänzend zum Dentalfachhandel?

Malata: Schneller Service, kompetente Ansprechpartner, gute Erreichbarkeit, unbürokratische Abwicklung aller Angelegenheiten – das wird heute zu Recht erwartet. Das erwarten wir ja selbst auch, wenn wir Qualitätsprodukte kaufen. Das ist die Messlatte, und daran richten wir uns aus. Ausfallzeiten bei Instrumenten und Geräten kosten die Praxis Geld. Unser Ziel ist es, hier immer einen schnellen und unkomplizierten Service zu bieten.

In Deutschland gibt es für Unternehmen wie das Ihre die Bezeichnung „Hidden Champions“ – Mittelständler, die in ihren Marktsegmenten oft international mit Produkten und Innovationen führend sind, im Vergleich zu den Marktgiganten aber oft weniger wahrgenommen werden.
Wo sehen Sie Ihre Stärken als Mittelständler im Vergleich zu den global aufgestellten Dentalkonzernen, mit denen Sie konkurrieren?

Malata: Ich hatte schon am Anfang darauf hingewiesen: Unsere Stärken sind unsere Flexibilität, Marktkenntnis und Marktnähe. Wir haben flache Hierarchien und kurze Entscheidungswege, das ist im Vergleich zu internationalen Großkonzernen heute ein wichtiger Vorteil. So können wir schneller auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden reagieren. Dass die Qualität stimmen muss, ist selbstverständlich.

Außerdem investieren wir ca. 10 Prozent unseres Umsatzes in die Forschung und Entwicklung, um auch in der Technologie ganz vorne mit dabei zu sein.

Welche Bedeutung haben Kooperationen dabei für Sie?

Malata: Ich glaube an Netzwerke. Man kann und muss nicht alles selbst machen. Wichtig ist, dass sich die Partner ergänzen, ohne die eigene Individualität zu verlieren. Netzwerke haben für mich eine große Zukunft, gerade wenn es darum geht, neue Märkte zu erschließen und marktindividuellen Anforderungen gerecht zu werden. Wir sind daher offen für neue Kooperationen und Vernetzungen. Etwas aus eigener Kraft zu entwickeln setzt für uns als Mittelständler voraus, dass es dafür schon ein Kern-Know-how im Unternehmen gibt. Man muss nicht das Rad zweimal erfinden, sondern kann in Kooperationen und Netzwerken voneinander lernen.

„People have Priority“ – die Menschen stehen im Mittelpunkt, so steht es als Ihr Bekenntnis und Unternehmensphilosophie auf Ihrer Internetseite. Was bedeutet es für Sie, Unternehmer zu sein?

Malata: Für mich bedeutet „Unternehmer zu sein“ das Bewusstsein zu haben, allein wenig zu bewegen, aber mit anderen sehr viel. Zu einem florierenden Unternehmen gehört für mich ein Miteinander der Menschen im Unternehmen und der externen Partner – bis hin zu den Familien. Ich habe für mich den Anspruch, die Vielseitigkeit eines innovativen Unternehmens unter einen Hut zu bringen. Ich als Unternehmer sorge dafür, die verschiedenen Einflüsse, Ideen und Menschen zusammenzuführen. Wir sind ein gesundes, profitables Unternehmen – dazu gehören aber auch soziale Aufgaben und eine Nachhaltigkeit im Handeln. W&H soll ein Familienunternehmen bleiben, das diesen Werten verpflichtet ist.

Man muss als Unternehmer diese Herausforderung annehmen und Vertrauen zu den Mitarbeitern, zu den Menschen haben, die ja an ihrem Arbeitsplatz interessiert sind. Man muss ihnen Verantwortung zutrauen und ihnen die Möglichkeit geben, sich selbst einzubringen. Das macht die Arbeit für die Mitarbeiter zunächst etwas schwieriger, aber es ist am Ende für alle erfolgreicher und befriedigender. Wir holen unsere Mitarbeiter mit ins Boot, setzen auf kleine Gruppen und Teams, die sich organisieren und gemeinsam Probleme lösen. „Miteinander“ ist für mich daher ein ganz zentraler Begriff.


Blick in eine Produktionshalle in Bürmoos.
Blick in eine Produktionshalle in Bürmoos.
„People have Priority“ – die Menschen stehen im Mittelpunkt,
„People have Priority“ – die Menschen stehen im Mittelpunkt,