"Il servizio personale è un segno di apprezzamento per i nostri clienti"

Intervista a Peter Malata, Amministratore delegato e proprietario del Gruppo W&H, sul posizionamento della società, sulle tendenze nel mercato e sulla responsabilità di un imprenditore oggi

Pubblicazione iniziale: dzw 10/2017

Signor Malata, nel 2015 il suo gruppo societario ha festeggiato il 125° anniversario. Fondata a Berlino nel 1890, nel 1944 W&H si trasferì a Bürmoos in Austria e dal 1946 è gestita dalla sua famiglia che, dal 1958, ne ha acquisito anche la proprietà. Lei ha rilevato la direzione del gruppo W&H da suo padre, il Console Peter Malata, nel 1996.

Quali società e settori fanno oggi parte di W&H e quali sono i mercati in cui il Gruppo è attivo e detiene una posizione?

Ing. Peter Malata: Al momento, il Gruppo W&H comprende stabilimenti di produzione a Bürmoos, vicino a Salisburgo, dove si trova anche la nostra sede, e lo stabilimento di produzione di Brusaporto a Bergamo, in Italia. Inoltre, abbiamo 18 controllate che gestiscono le vendite in Europa, Asia e Nord America. Oggi esportiamo in oltre 110 Paesi. Nel complesso, W&H occupa poco più di 1.000 persone. Nel corso degli ultimi anni, abbiamo assistito a una crescita dinamica nei nostri mercati asiatici. La Corea del Sud, la Tailandia, il Vietnam e la Cina, dove operiamo con la nostra controllata di vendita dal 2008, sono tutti mercati in crescita per i nostri prodotti.

Ing.   Peter Malata, Amministratore delegato di W&H Dentalwerk Bürmoos GmbH
Ing. Peter
Malata (Amministratore delegato di W&H Dentalwerk Bürmoos GmbH)

Anche in India, dove siamo da tempo rappresentati da una controllata, la nostra attività si sta sviluppando con successo. In questo mercato stiamo raccogliendo i frutti di una rete che abbiamo creato insieme a Planmeca. Entrambi offriamo la nostra gamma di prodotti in una combinazione confacente al mercato e che soddisfa le esigenze dei nostri clienti indiani nel modo migliore possibile.

I prodotti high-tech "Made in Austria" godono di grande prestigio a livello internazionale e noi ci siamo costruiti una buona reputazione con il marchio W&H – affidabilità, qualità eccellente, processi decisionali brevi, vicinanza ai mercati, buona conoscenza del mercato e la necessaria flessibilità.

L’attività principale della vostra azienda sono sempre state le turbine insieme ai manipoli dritti e ai contrangoli per gli studi e i laboratori odontoiatrici. Nel corso degli ultimi anni, tuttavia, avete esteso le vostre aree di attività, ovviamente avete aggiunto l’igiene e il trattamento, ma vi siete addentrati anche nella chirurgia e nella piezochirurgia oltre che nella profilassi e nella parodontologia. Quanto siete soddisfatti dello sviluppo in queste nuove aree?

Malata: L’area della chirurgia ha ottenuto progressi molto gratificanti per la nostra società. Ci siamo costruiti una buona reputazione tra i chirurghi orali e maxillofacciali e gli implantologi e inoltre abbiamo risposto alle esigenze dei mercati con i nostri prodotti come Implantmed. Anche la complessa area della piezochirurgia, dove abbiamo cominciato dall’inizio come fornitori, si sta fortunatamente rivelando molto proficua per noi. Con la nostra unità Piezomed e gli strumenti associati, sul mercato siamo considerati affidabili ed efficienti.

Nella profilassi siamo ancora agli inizi. Stiamo tentando di coprire una gamma molto ampia di prodotti, dagli speciali contrangoli per la profilassi, agli strumenti a rotazione, fino agli scaler piezoelettrici. Quello dei dispositivi piezoelettrici con i suoi numerosi fornitori è un mercato spietato. Ma i settori della profilassi e della terapia di mantenimento parodontale si stanno sviluppando in modo significativo e noi stiamo traendo vantaggio grazie a quanto possiamo offrire.

Il 2015 è stato un anno IDS, ma anche un importante anniversario per voi che vi siete presentati ai vostri clienti con un’identità aziendale fresca e moderna e un messaggio nuovo. Sembra che questo nuovo impeto stia facendo progredire ulteriormente la società e abbia anche migliorato la percezione dei clienti.

Malata: Abbiamo implementato il nostro nuovo progetto aziendale in modo molto sistematico e questo ci ha consentito di ottenere un riconoscimento superiore del nostro marchio in tutto il mondo. La nuova identità ha soddisfatto totalmente le nostre aspettative; abbiamo ricevuto numerosi commenti positivi dai nostri clienti, dentisti e odontotecnici, e anche dai nostri partner della distribuzione. Siamo considerati una società giovane, tesa al futuro, con dipendenti soddisfatti. Questo è ciò che perseguiamo e che desideriamo comunicare con la nostra nuova identità.

Siamo una società proiettata verso il futuro e pertanto stiamo già sfruttando in modo intensivo le possibilità digitali nella produzione, nell’organizzazione aziendale e anche nella comunicazione e questa è una delle ragioni per rimanere competitivi. Nella digitalizzazione dei prodotti, seguiamo molto attentamente le procedure operative messe in atto negli studi odontoiatrici. Per esempio, nel mercato francese è già disponibile uno sterilizzatore W&H che notifica le date di assistenza e manutenzione tramite un moderno sistema di gestione software, ovvero, offriamo il cosiddetto "servizio remoto connesso". In questo modo, le procedure di manutenzione presso lo studio diventano più efficienti.

Con Primea Advanced Air, la prima soluzione ad alta velocità azionata ad aria, la nostra gamma di prodotti si arricchisce di una soluzione realmente innovativa. Ovviamente anche gli sterilizzatori e i dispositivi chirurgici sono pronti per il futuro e dotati di moderni comandi e interfacce digitali. Ma la digitalizzazione è una sfida speciale per il nostro settore R&S: i nostri strumenti devono soddisfare le difficili richieste degli studi odontoiatrici. Devono sopportare la sterilizzazione ripetuta, essere facili da pulire e mantenere ed essere robusti da utilizzare. Garantire queste qualità rientra nella nostra aspirazione di innovazione e qualità.

Che tipo di servizio e servizi si attendono da voi oggi odontoiatri e odontotecnici in relazione ai prodotti e quale integrazione al commercio specializzato di prodotti per l’odontoiatria?

Malata: Un servizio rapido, contatti competenti, facile accessibilità, una gestione non burocratica di tutte le questioni – ecco cosa si aspettano giustamente oggi. Ma anche ciò che ci aspettiamo noi quando acquistiamo prodotti di qualità. Questo è il metro di giudizio con cui misuriamo noi stessi. Il tempo perso quando gli strumenti e i dispositivi non funzionano costa denaro agli studi odontoiatrici. Il nostro obiettivo è sempre offrire un servizio clienti rapido e privo di complicazioni.

In Germania, le società come la nostra vengono definite “hidden champions”, ovvero PMI che sono leader, spesso a livello internazionale, nei loro segmenti di mercato con prodotti e innovazioni benché siano meno conosciute rispetto ai giganti del mercato. Dove vede i vostri punti di forza quale impresa di medie dimensioni rispetto ai gruppi dentali con presenza globale con cui dovete competere?

Malata: Come ho detto all’inizio: i nostri punti di forza sono la flessibilità, la conoscenza del mercato e la vicinanza al mercato. Abbiamo una struttura organizzativa orizzontale e processi decisionali rapidi e questo costituisce un importante vantaggio oggi rispetto alle multinazionali. Ci consente di rispondere in maniera più rapida ai desideri e alle esigenze delle aziende. Ovviamente la qualità deve essere quella giusta. Inoltre, stiamo investendo circa il 10 per cento del nostro fatturato in ricerca e sviluppo per poter essere tra i candidati in prima linea nell’ambito della tecnologia.

Quanto sono importanti le partnership per voi?

Malata:Credo nelle reti. Non è possibile fare tutto da soli e non è neanche necessario. L’importante è che i partner si completino a vicenda, senza perdere la loro individualità. Le reti hanno un grande futuro per me, soprattutto per quanto riguarda l’apertura di nuovi mercati e il soddisfacimento dei requisiti di mercati specifici. Pertanto siamo aperti a nuove partnership e reti. Quale impresa di medie dimensioni, per poter sviluppare qualcosa da soli è necessario che all’interno della società siano presenti la competenze fondamentali. Non dobbiamo reinventare la ruota, ma possiamo imparare vicendevolmente da partnership e reti.

"People have Priority" - questo è l’impegno e la filosofia aziendale che dichiarate sulla vostra pagina Internet. Che cosa significa per Lei essere un imprenditore?

Malata: Per me, “essere un imprenditore” significa avere la consapevolezza di poter fare poco da solo ma molto insieme agli altri. Per me, una società fiorente implica una partecipazione delle persone all’interno dell’azienda e dei partner esterni, che si estende alle nostre famiglie. La mia aspirazione è far fronte alla diversità di una società innovativa. Io, in qualità di imprenditore, garantisco che le varie influenze, idee e persone interagiscano.
Siamo una società sana, redditizia ma abbiamo anche doveri sociali e perseguiamo la sostenibilità in ambito commerciale. W&H intende restare un’impresa familiare che persegue questi valori.

Un imprenditore intenzionato a raccogliere questa sfida e che ripone fiducia nei propri collaboratori, nelle persone che, dopo tutto, sono interessate al loro lavoro. Bisogna credere che possano accettare la responsabilità e offrire loro la possibilità di utilizzare i propri talenti. Inizialmente questo rende il lavoro un po’ più difficile per i dipendenti, ma alla fine è più remunerativo e gratificante per tutti. Coinvolgiamo i nostri dipendenti e facciamo affidamento sui piccoli gruppi e team affinché si organizzino e risolvano i problemi insieme. "Insieme" è un concetto essenziale per me.

Vista di un’officina a Bürmoos.
Vista di un’officina a Bürmoos.
„People have Priority“
"People have Priority" – una comunità di persone all’interno dell’azienda