Desafíos para la odontología convencional

Hoy en día, la idea es volver a los principios básicos, ya que para que los pacientes se conviertan en “fans” a largo plazo, es fundamental tener un concepto de clínica coherente y bien estructurado. Un concepto como este no solo es aconsejable para las grandes cadenas, sino que debe ser un elemento constante en cualquier clínica y debería revisarse cada cierto tiempo.

¿Quién soy? ¿A dónde quiero llegar con mi clínica a corto, medio y largo plazo? ¿Cuál es mi grupo objetivo de pacientes tanto en términos de edad como de poder adquisitivo? ¿Qué impresión quiero dar? ¿Qué servicios debo consolidar?

Esta serie de preguntas podría seguir y seguir, ya que la confrontación objetiva entre la situación real y la deseada de la clínica es un proceso que debe repetirse periódicamente. Normalmente aplicamos la regla general de que, como propietarios de las clínicas, no podemos cometer muchos errores, siempre que sigamos un planteamiento básico y la actividad de la clínica no sea arbitraria ni adolezca de un exceso de actuación.

Dr. S. Mart
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¡Porque siempre sabe qué hay que hacer!
Dr. Sue Perstar
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¡Porque su trabajo es su vocación!

Componentes clave del posicionamiento

¿Habría pensado que, por ejemplo, en un pueblo pequeño, una consulta dental especializada exclusivamente en odontología estética puede tener tanto éxito como una Clínica con una oferta universal? Bueno, este parece ser el caso ya que, en última instancia, junto con la capacidad profesional, los factores clave son la autenticidad y la personalidad. Puede demostrar estas dos cualidades en cada caso comunicando a sus pacientes que usted es un experto en carillas y prótesis y, por lo tanto, no ofrece servicios tales como implantes dentales.

Aquí es importante que, desde una perspectiva conceptual, se centre en sus competencias básicas personales y, por supuesto, observe detenidamente a su competencia. ¿Qué están ofreciendo mis colegas? ¿Qué puedo hacer mejor? ¿Qué servicios deberían comunicarse de manera más contundente? ¿Existe algún nicho de mercado que pueda explotar? Teniendo en cuenta la rápida transformación de la odontología, la explotación de nichos en disciplinas es un planteamiento que puede dar buenos resultados, y es por ello que las clínicas de pequeñas ciudades que tienen un enfoque meramente estético son sostenibles.

Un consejo práctico: Preste atención también a las reseñas de los portales de valoraciones del sector médico cuando analice a su competencia. En ellos podrá identificar las primeras tendencias, como qué funciona bien, qué no y qué aspectos valoran más los pacientes de sus colegas. Analizar la perspectiva del paciente puede serle útil.

Desafíos para la odontología convencional

Especialmente en las clínicas dentales con una oferta amplia, debe existir un concepto básico, ya que es justamente con la orientación generalista cuando existe un mayor riesgo de que el paciente no comprenda de forma clara cuál es la orientación de la clínica. Si voy a ofrecer servicios de odontología de primer nivel, esto debe reflejarse en el precio, lo que implicará, a su vez, que mi clientela desee y pueda permitirse servicios odontológicos de calidad. Si mi clínica está ubicada en una zona de mucho tránsito, pueden ser que también tenga clientes que estén de paso y que busquen un servicio rápido.

Podría plantearse un problema si anuncio en mi página web que cuento con un laboratorio y con un protésico dental propio, y por el contrario, tengo un vistoso aparato de CEREC en la clínica. Sin embargo, en función de las particularidades locales puede tener sentido ofrecer ambas variantes como alternativas de tratamiento para un público más amplio y en función de cada presupuesto.

Dos elementos esenciales: concepto y comunicación

Si ya ha definido y formulado el concepto de su clínica, ahora es el momento de centrarse en la comunicación. Para ello debe destacar sobre todo el valor añadido y las características exclusivas que hacen especiales los tratamientos que ofrece. Seguramente, para usted es normal, por ejemplo, trabajar con métodos mínimamente invasivos y protegiendo las sustancias de los dientes, pero esto no lo es para los pacientes, ¡comuníqueselo! Si usted siempre trata a los pacientes de forma individualizada y evita trabajar de forma mecánica o rutinaria, ¡infórmelos de ello! Si utiliza gafas con lupa para todos los tratamientos que realiza, haga que sus pacientes sepan que aplica este estándar de calidad. Seguro que puede informar de muchas otras cosas. Elabore de forma estructurada con su equipo lo que constituye el valor añadido de su clínica y comuníquelo. Muestre que es transparente.

Como verá, elaborar un concepto claro no es una tarea fácil. Tiene que darle un enfoque personal. Lo importante es dar a conocer este concepto al grupo objetivo. En consecuencia, un concepto de clínica es también un elemento central de cualquier forma de marketing de la clínica y de la comunicación con los pacientes.